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Les "super commerciaux" : qu’ont-ils de plus que les autres ?

Dans les situations de crise ou de ralentissement économique, les commerciaux représentent plus que jamais le nerf de la guerre des entreprises pour aider celles-ci à conserver leurs parts de marché et à en conquérir de nouvelles. Et dans un contexte concurrentiel exacerbé, les organisations les mieux armées sont évidemment celles qui ont su recruter les meilleurs d’entre eux. Mais qu’est-ce-qui  distingue de ses pairs un commercial particulièrement performant ? Un tempérament de chasseur ? Un talent particulier pour l’argumentation ? Un sens inné du contact avec autrui ?

 

Nous avons demandé à Cyril Capel, directeur associé de CCLD Recrutement, cabinet leader du recrutement des fonctions commerciales, de nous préciser quelles sont selon lui les qualités et les aptitudes que l’on retrouve dans la communauté très convoitée des « top commerciaux ».

 

 « Outre leur capacité à comprendre le marché sur lequel ils interviennent,  les commerciaux qui accèdent à l’excellence  allient, en un cocktail équilibré, trois formes d’intelligence à quatre qualités.

  • L’intelligence Relationnelle qui se traduit par une adaptabilité sociale, une capacité au « réseautage », et une attitude de leadership
  • L’intelligence Emotionnelle qui consiste à savoir maîtriser ses émotions personnelles et dans ses relations avec autrui
  • L’intelligence Situationnelle, qui permet d’appréhender une problématique dans sa globalité, de la contextualiser et de s’y adapter en faisant preuve d’agilité intellectuelle et comportementale

Ces commerciaux doivent également faire preuve de Pédagogie, en s’exprimant et en agissant avec clarté et bon sens, d’Enthousiasme, en s’auto-motivant et en motivant leurs interlocuteurs, et en étant capable de rebondir face à une situation d’échec. Ils se montreront également Créatifs, en proposant des solutions innovantes et originales et en se montrant curieux. Enfin, un esprit de Transparence les conduira à se comporter de façon authentique et sincère.

Tous les ingrédients de ce cocktail viennent former RESPECT, acronyme qui ne doit ici rien au hasard. En effet, c’est grâce au respect de soi, à celui envers les autres, et au respect de ses engagements que l’on s’oriente vers une performance commerciale durable, et que l’on donne ses lettres de noblesse à la fonction commerciale.

Pour autant, il serait abusif d’en déduire que toutes ces qualités concourent à définir le commercial idéal. Tout simplement car celui-ci n’existe pas ! En effet et heureusement, chaque cas est unique.

Un recrutement réussi, c’est trouver la personne dotée des compétences requises pour une fonction et dans un environnement précis ; ce sont aussi l’adhésion du candidat à la culture de l’entreprise et de l’équipe qu’il rejoint et sa capacité à s’épanouir dans sa nouvelle mission qui se révèlent indispensables à sa performance et à sa pérennité à ce poste ! »
 

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