Quel est le profil du commercial d’aujourd’hui ? A quoi ressemblera-t-il demain ?

Quel est le profil du commercial d’aujourd’hui ? A quoi ressemblera-t-il demain ?

CCLD Recrutement, cabinet leader dans le recrutement des fonctions commerciales, a interrogé des directeurs et managers commerciaux pour recueillir leur vision des commerciaux d’aujourd’hui et de dresser un portrait-robot de ce qu’ils devront être dans les prochaines années.


L’étude révèle que pour répondre aux besoins des entreprises, les commerciaux devront être plus polyvalents, se positionner en expert sur leur marché et apporter une véritable valeur ajoutée à l’entreprise. 
 

Qu’est-ce-qu’un bon commercial aujourd’hui ?

Selon les directeurs et managers commerciaux interrogés,  un commercial doit avant tout augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Le commercial doit également se positionner en ambassadeur de celle-ci. L’écoute du client, l’adaptation à ses besoins, la capacité à nouer et entretenir une relation avec lui dans la durée sont également des qualités particulièrement appréciées.

Si les principales compétences recherchées sont le sens du résultat, l’impact et la capacité de persuasion, la qualité de pilotage du portefeuille, et plus particulièrement la capacité à élever un portefeuille existant et à anticiper les évolutions du marché sont également importantes aux yeux des employeurs.

Sa proactivité, son esprit d’initiative constituent également des indicateurs de performance.

 

Des compétences qui ont peu évolué, mais de nouvelles exigences face à un environnement en mutation

Les managers et directeurs commerciaux interrogés estiment que les compétences des commerciaux n’ont pas véritablement évolué ces dernières années. Ils observent que si leur niveau de formation a globalement progressé, les collaborateurs d’aujourd’hui ne sont ni plus ni moins compétents que leurs prédécesseurs. Ils soulignent néanmoins une implication et une ambition moindre que dans les générations précédentes. Les personnes interrogées rappellent que dans un contexte économique tendu, les commerciaux doivent se montrer plus adaptables, plus créatifs, force de proposition et en mesure d’anticiper les évolutions du marché.
 

Des profils difficiles à recruter

Le constat est unamime : les critères d’appréciation sont très nombreux pour recruter un bon commercial. Chacun s’accorde sur le fait qu’il est complexe et difficile de trouver un profil qui réponde à tous ces critères.
 

Le commercial de demain, un « homme – orchestre » plus proche de ses clients

Plusieurs managers commerciaux interrogés voient l’avenir de la fonction commerciale dans un environnement dominé par de nouveaux moyens de communication et d’échanges virtuels. Face à ce constat, ils sont nombreux à souligner la nécessité pour les commerciaux de renouer une proximité avec les clients. De même, les commerciaux de demain devront gagner en expertise, se positionner en « chef d’orchestre », ou en « manager de projet », pour proposer des solutions personnalisées et à haute valeur ajoutée.

Ces évolutions s’imposeront face à un marché que les personnes interrogées envisagent comme de plus en plus tendu et concurrentiel dans les prochaines années.


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