« Je ne suis pas un marchand de tapis »

Lionel Malvé de Bouygues Telecom Entreprises.

« Je ne suis pas un marchand de tapis »

Lionel Malvé est manager commercial à Bouygues Telecom Entreprises. Il défend sa profession de la mauvaise image qui colle à la peau des commerciaux.

 

 

Dans votre vie quotidienne, est-ce que vous ressentez la mauvaise réputation des commerciaux ? Et si oui, de quelle manière ?

Oui, je vis cela dans la vie quotidienne, surtout quand je fais de la prospection. Je travaille dans les télécoms et démarche mes « prospects » essentiellement par téléphone. Je dois rentrer en contact avec les décideurs d’entreprise : directeurs généraux, responsables informatiques ou responsables des achats. Mais quand je me présente au standard, par exemple, c’est souvent assez compliqué. C’est très difficile d’atteindre ces personnes parce qu’il a y a tout un tas d’obstacles. C’est le – fameux - barrage de la secrétaire…

 

Comment procédez-vous alors ?

Je me présente en tant qu’expert ou consultant. La plupart du temps, je ne me présente pas en tant que commercial parce que si je le fais, je sais très bien qu’on ne me donnera pas accès à ces décideurs. Alors je préfère me présenter comme un assistant ou un expert.

 

D’où vient, selon vous, cette mauvaise image des commerciaux ?

C’est vrai que cette profession a la réputation d’être composés le plus souvent de baratineurs qui cherchent à vendre à tout prix, sans vraiment répondre aux attentes des clients. C’était peut-être vrai autrefois quand les commerciaux démarchaient et signaient sans essayer de comprendre ce que voulaient les entreprises. Aujourd’hui, on n’est plus dans ce cas de figure. Moi, quand je démarche une entreprise, je me mets au service du client. Je deviens un de ses partenaires qui essaye de comprendre ses besoins, ses problématiques, ses enjeux futurs, pour lui soumettre ensuite des propositions adaptées.

 

S’il n’est pas baratineur, vantard ou égoïste, quelle définition donneriez-vous d’un commercial ?

Le commercial n’est pas quelqu’un qui répond simplement avec un devis. Il répond avant tout à des besoins. Quand je contacte un directeur général ou un directeur des systèmes d’information, je deviens son conseiller. Je ne suis pas qu’un commercial. Je suis une force de proposition. Je ne suis pas le marchand de tapis avec qui l’on discute immédiatement du prix. Cette négociation sur le prix ne vient qu’à la fin d’un long échange pendant lequel je me positionne comme un vrai partenaire.

 

Comment réagissez-vous quand on vous renvoie cette image ?

Il faut arriver à passer au-delà, se blinder un peu. Et puis pour moi, c’est un challenge : réussir à démontrer à mon interlocuteur toute la valeur ajoutée que je peux lui apporter.

 

Etant donné cette mauvaise réputation, avez-vous parfois des regrets d’avoir choisi cette voie professionnelle ?

Non, aucun. Je vis pleinement mon métier. C’est un travail qui me procure beaucoup de satisfaction. Il y a de l’adrénaline quand on arrive à signer un client. C’est quelque chose que je ne ressentais pas avec mes anciens jobs. C’est un métier qui me nourrit, qui est très différent d’un jour à l’autre, avec des hauts et des bas, et qui permet surtout d’avoir un contact riche avec des personnalités très variées. C’est tout ça qui me plaît. 

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