Commercial sédentaire : " la persévérance avant tout "

Commercial sédentaire : " la persévérance avant tout "

Brice Miraux travaille à Auto1.com depuis sa création, en septembre 2014. Il est l’un des 18 commerciaux sédentaires de ce nouveau site qui vend des véhicules d’occasion à des marchands automobiles et des concessionnaires dans toute la France. Un produit complexe qu’il faut valoriser dès les premières secondes de l’entretien téléphonique. Astuces et conseils de ce jeune chasseur.

 

Quelle formation avez-vous suivie avant de devenir commercial chez Auto1.com ?

Mon parcours est assez classique. Après un BTS management des unités commerciales, qui m’a appris les bases de la vente, j’ai intégré l’école de commerce Inseec de Bordeaux dans une majeure entrepreneuriat. Pendant ces études, j’ai effectué des stages dans des start-up et des petites entreprises. Et comme j’ai toujours été attiré par l’automobile, j’ai combiné mes deux passions en rejoignant Auto1.com.

 

Quelles sont vos principales missions ?

Je suis commercial et responsable de l’équipe acquisitions. Je suis donc chargé de vendre notre produit, c’est-à-dire des véhicules d’occasion inspectés par nos soins, à de nouveaux clients. Pour au final, développer ce portefeuille clients et les fidéliser. Le matin, chaque commercial définit une liste de prospects à contacter dans la journée. Il s’agit en général des responsables achats véhicules d’occasion de garages ou de concessions.

 

Suivez-vous un script particulier pour accrocher le client ?

Le but est de susciter l’intérêt de l’interlocuteur dès les premières secondes et de rapidement définir ses besoins. Mais aucun aucun discours n’est imposé chez nous. Evidemment, dès le premier contact, le commercial doit présenter la société et le produit. Toutefois, nous disposons d’une grande autonomie afin de s’adapter à chaque client, c’est ça qui est important dans la prospection. On ne s’adresse pas de la même manière à un grand concessionnaire qu’à un marchand de véhicules, plus modeste, dans une petite ville par exemple,.

 

Comment  boostez-vous vos méthodes de prospection ?

Nous échangeons beaucoup, lors d’une réunion hebdomadaire : chacun livre ses astuces ou ses phrases d’accroche qui fonctionnent bien. Le partage d’informations favorise réellement l’efficacité. Nous avons également recours à la double écoute. Le principe fondamental, c’est qu’on doit tous apprendre des uns des autres.

 

Quelles difficultés rencontrez-vous le plus souvent ?

Lorsque le client n’écoute pas, n’est pas intéressé ou refuse tout simplement l’offre, à la longue, ça peut démotiver ! Il faut persévérer, toujours. Et puis c’est très frustrant de ne pas vendre un bon produit. Même chose quand les autres commerciaux réussissent alors qu’on traverse soi-même une période creuse. Là encore, il faut savoir persévérer.

 

Quelles sont les qualités requises, selon vous, pour être un bon commercial sédentaire ?

La ténacité ! Et, même si c’est évident, avoir un très bon relationnel client. L’écoute permet d’adapter son discours à chaque interlocuteur. Enfin, mieux vaut bien connaître son produit. A Auto1.com, les compétences automobiles sont appréciées et nous sommes tous plus ou moins technico commercial, car il s’agit d’un produit complexe.
 


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