Bilan sur la fonction commerciale en pleine crise sanitaire

Bilan sur la fonction commerciale en pleine crise sanitaire

Comment se porte la fonction commerciale ?

Face à des secteurs fortement fragilisés par la crise sanitaire, quel est l’état de santé des fonctions commerciales ? Est-ce le moment de candidater ? Quelles sont les nouvelles exigences des entreprises ? Réponse avec Yassine Bentayeb, en charge de la division « Sales & Marketing » chez Hays.   

 

Quelques mois après le début d’une crise sanitaire sans précédent, comment décririez-vous l’état du recrutement du poste de commercial ?

Le marché est bien plus dynamique que ce que l’on appréhendait. Les différentes études montrent que les fonctions commerciales sont toujours bien placées dans le volume des recrutements et ce, sur toutes les spécialisations. On peut dire que c’est une fonction relativement épargnée par la crise même s’il faut rester prudent car les choses évoluent extrêmement vites. Plus que jamais, c’est une fonction clé qui a un impact direct sur le développement du chiffre d’affaires et permet à l’entreprise de grandir et d’investir.

 

Quels sont les secteurs qui recrutent en ce moment ? 

De nombreux marchés bénéficient d’une bonne dynamique même si là encore, les choses peuvent évoluer. Par exemple, le secteur de l’informatique a le vent en poupe. D’une part, en raison de l’évolution rapide des modes de consommation avec l’explosion du Click & Collect. D’autre part, le quotidien professionnel de beaucoup de salariés a été transformé avec le recours au télétravail. Ces changements ont des conséquences pour les entreprises des secteurs de la distribution, les banques et assurances ou l’industrie : certaines redynamisent leurs infrastructures et leurs équipements, d’autres accélèrent leur transformation digitale pour répondre au contexte du moment. Pour répondre à ce nouveau contexte, on remarque des besoins accrus sur des profils d’ingénieurs commerciaux et d’ingénieurs d’affaires chez les éditeurs de logiciels et les entreprises de service numérique.

 

Quid de l’industrie ?

Certains secteurs de l’industrie comme l’agroalimentaire sont en bonne santé. La consommation s’envole, les lignes de productions tournent à plein régime et on a donc besoin de responsables grand compte pour commercialiser les produits chez les différents distributeurs. On recherche aussi des technico-commerciaux dans les secteurs des machines et équipements comme la robinetterie industrielle, l’équipement hydraulique ou l’équipement pneumatique. Le secteur du packaging connaît lui aussi une forte croissance avec l’augmentation de la vente à distance et les demandes en agro-alimentaire.

 

Avez-vous remarqué de nouvelles exigences de la part des recruteurs ? 

Il y a des compétences incontournables liées aux fonctions commerciales. On attend toujours d’un candidat qu’il soit à l’aise avec le cycle de vente, la connaissance d’un environnement produit, du marché, de la typologie des clients. Le travail en mode hybride, un mélange de présentiel et de télétravail, implique évidemment de nouvelles compétences même si avant le confinement, beaucoup de commerciaux avaient déjà une part de home office importante. Mais une entreprise sera très sensible à un candidat capable de s’autogérer et s’auto-challenger. C’est une forme d’agilité qui montre qu’on peut s’adapter à un changement brutal.

 

Pour un commercial, c’est aussi un véritable challenge de susciter l’intérêt à distance.  

Tout à fait, car c’est un métier qui repose sur le lien et l’humain. Cela implique une vraie capacité d’adaptation quand il s’agit de visiter un prospect à distance, ce qui était inimaginable avant. Désormais, c’est devenu une méthode pour développer le chiffre d’affaires. Les recruteurs seront aussi sensibles à des candidats qui sont de bons communicants. Face à des entreprises en difficulté, il va falloir être précautionneux dans son approche commerciale pour bien amener les choses. D’ailleurs, être capable de prospecter dans un contexte comme celui-ci est très différenciant et doit absolument être mis en avant par le candidat.

 

Les entreprises veulent des profils autonomes et opérationnels. Y a-t-il quand même des opportunités pour les jeunes diplômés ? 

C’est vrai, les entreprises vont privilégier des profils avec des premières expériences validées parce qu’elles veulent prendre moins de risques et des retours sur investissement rapidement. Mais attention aux généralités, il y a, malgré tout des opportunités pour les jeunes diplômés. Ces profils juniors peuvent aussi se différencier, non pas en se reposant sur le prestige d’une grande école mais grâce à leurs connaissances du marché, leur investissement personnel, leur capacité de travail ou leurs soft skills.

 

Aujourd’hui une grande partie des recrutements s’effectuent à distance. Comment se préparer à cette rencontre atypique ? 

Cela commence par des règles de bases. Choisir un endroit calme où l’on ne risque pas d’être interrompu par son chien ou ses enfants. Au-delà de l’image que cela peut renvoyer, ce sont des éléments qui perturbent la concentration. Il faut aussi trouver le bon créneau horaire pour se rencontrer dans les meilleures conditions. Mieux vaut aussi répéter avec un tiers pour s’assurer que la connexion soit impeccable. Enfin, et c’est essentiel, il faut se préparer à être très factuel en listant des réalisations précises, des objectifs chiffrés ou des marges progressions atteintes.

 

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