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Améliorer ses soft skills quand on est commercial : un enjeu majeur

Améliorer ses soft skills quand on est commercial : un enjeu majeur

Dans son étude des rémunérations 2019, le cabinet Michael Page estimait que 80 % des recrutements des commerciaux étaient désormais basés sur les soft skills. Comment en est-on arrivé là ? Réponse avec Sasha Kalusevic, Directeur Senior chez Page Personnel.

 

Un métier en pleine mutation

La prépondérance des soft skills dans les choix des candidats peut s’expliquer par l’évolution des mentalités au sein des entreprises. « Auparavant, les entreprises voulaient des commerciaux qui venaient du même domaine d’activité, avec une compétence immédiate et transposable ». Le hic, c’est que le secteur fait fasse à une pénurie de commerciaux, un métier victime d’une mauvaise image pendant des années. Et c’est ce déficit de candidats qui a modifié la politique de recrutement. « Si on cherche des candidats en se limitant aux compétences, c’est quasiment impossible. On doit donc se pencher vers des profils qui ont du savoir-être et certaines valeurs. Les entreprises savent qu’ils pourront apprendre une partie du métier sur le terrain ». Désormais, ce sont les soft skills qui permettent de rentrer dans cet environnement même sans expérience de vente préalable avec un petit bémol cependant. « Les services de vente à faible valeur ajoutée sont très axés soft skills mais c’est moins le cas dans les domaines très techniques ou dans l’IT ».  

 

Honnêteté et bienveillance

Même si chaque entreprise et chaque secteur ont des besoins particuliers, il y a cependant des attentes communes. « Le rôle et l’image du commercial ont beaucoup évolué » souligne Sasha Kalusevic. L’heure n’est plus à une approche de vente agressive. On recherche des gens dotés d’une très bonne capacité d’écoute, de rigueur, motivé par le challenge. Les entreprises misent aussi sur des valeurs traditionnelles : être ponctuel, écrire sans faire de fautes, être respectueux de la hiérarchie et des engagements ». Toutes ces valeurs permettent ainsi aux entreprises de se projeter dans des relations clients à long terme. Pour cela, « les recruteurs vont solliciter des profils qui possèdent des valeurs d’honnêteté, de transparence et de bienveillance ». Des paramètres émotionnels impossibles à quantifier mais qui, in fine, permettront au commercial de s’épanouir avec ses clients mais aussi en interne.

 

Solliciter son N+1

La question reste de savoir si ces soft skills peuvent être acquises ou tout du moins améliorées. Pour Sasha Kalusevic, ce qui touche à « la phase de réflexion, la perception des choses et des relations humaines fait partie de l’ADN de la personne et est donc compliqué à changer ». Heureusement, il possible de travailler sur certains qualités humaines, « celles qui sont en lien avec les techniques de vente ainsi que le comportement et l’attitude face à un client ». Mais comment améliorer ses soft skills alors ? En entreprise, il ne faut pas hésiter à solliciter son N+1 pour obtenir du feedback et éventuellement formuler une demande de formation. « Le rôle du manager est prépondérant. Il est là pour former les gens, leur apprendre les bonnes attitudes et de développer le potentiel de ses collaborateurs ». L’évaluation annuelle peut être aussi un outil utile. « Certaines entreprises définissent leurs valeurs et les comportements clés qui apparaissent dans les bilans annuels. Au-delà des performances chiffrées, l’entreprise peut aussi se baser les enquêtes de satisfaction  des clients ». Et si malheureusement, l’employeur ne fait pas forcément preuve de diligence en terme de formation, il est toujours possible de se tourner vers un coach…

 

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