Quelles compétences possède et développe un bon commercial ?

Par Carla Cino

Aujourd'hui, le rôle d'un commercial devient de plus en plus complexe. Explorons ensemble les compétences commerciales essentielles qu'un bon commercial doit posséder pour réussir dans son rôle.

Les facteurs tels que les innovations technologiques, les évolutions des besoins des clients et, récemment, une crise sanitaire, ont modifié les façons de travailler. Pour atteindre leurs objectifs, les bons commerciaux ont besoin de maîtriser certaines compétences techniques et comportementales, et de savoir comment les présenter sur leur CV. Alors, quelles sont les compétences les plus importantes à maîtriser pour les commerciaux ?

Les compétences essentielles du commercial

Si certains ont une prédisposition naturelle pour la vente, les compétences commerciales ne sont pas génétiques. Mais, bonne nouvelle, elles peuvent être apprises et maîtrisées.

En effet, pour devenir un bon commercial, il convient de maîtriser ses compétences techniques autant que ses compétences non techniques. Les hard skills comerciales sont des capacités techniques acquises dans les écoles, sur le lieu de travail et lors de formations.

Les soft skills, quant à elles, sont des aptitudes informelles acquises au cours de la vie d'une personne et se rapportent généralement à l'aptitude de la personne à accomplir des tâches courantes et à entrer en contact avec d'autres personnes.

Quelles compétences le commercial devrait ajouter à son CV ?

Comme on pouvait s'y attendre, la réponse varie donc en fonction du rôle, du secteur et des clients que vous ciblez. Cependant, certaines compétences sont applicables dans toutes les situations.

Identifier les caractéristiques essentielles requises pour réussir dans la vente peut vous aider à déterminer si vous avez ce qu'il faut pour faire exceller dans cette profession.

Nous avons dressé une liste des principales compétences d’un commercial et des caractéristiques indispensables dont, selon nous, les professionnels de la vente ont besoin pour exceller dans ce domaine et surpasser leurs concurrents.

· Les compétences techniques

1. La connaissance du produit

Connaître les tenants et les aboutissants de votre produit ou service est l'une des compétences les plus importantes pour ton bon commercial. Les clients ne manqueront pas de vous poser diverses questions. Avoir une connaissance approfondie de ce que vous vendez et de votre secteur (retail, grande distribution, auto/moto, etc.), met votre client en confiance. Cela vous permet également de répondre facilement à toute question ou préoccupation qu'un client pourrait avoir.

Il est important de rassembler autant d'informations que possible sur le produit, de ses points forts à ses points faibles. Cela vous aidera à présenter un argumentaire solide aux clients et, potentiellement, à réaliser une vente.

2. Capacité d'adaptation à la technologie

Les outils informatiques tels que les logiciels de gestion de documents et les applications de productivité sont devenus essentiels.

Cela comprend l'utilisation de logiciels comme les systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour améliorer votre efficacité et votre productivité. En sachant comment utiliser correctement ces outils, vous améliorerez votre efficacité dans la gestion des opérations et la relation client.

Plus tard, il vous sera plus facile de vous adapter aux avancées technologiques émergentes en matière d'intelligence artificielle, de big data et d'autres domaines en passe de transformer les entreprises.

3. Les présentations de vente

PowerPoint, Keynote et autres logiciels de présentation... Quel que soit l'outil que vous utilisez, savoir présenter et parler en public est une importante compétence à posséder dans le monde de la vente.

Le contenu de la présentation et la délivrance du message doivent être engageants et informatifs. De nombreuses présentations commerciales oublient de se centrer sur les besoins de la clientèle.

4. Les réseaux sociaux et la vente sociale

La vente sociale est le fait de développer des relations avec des clients potentiels, généralement via des plateformes de réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter ou Facebook.

D'ici 2022, 3,96 milliards de personnes seront des utilisateurs actifs de sites de réseaux sociaux. Rassurez-vous, vous n'avez pas besoin d'être des experts des dernières tendances sur les réseaux. Mais vous devez au moins connaître les bases de l'utilisation des principaux réseaux.

· Les soft-skills pour être un bon commercial

5. La communication

Les aptitudes à la communication font partie des compétences les plus recherchées dans bon nombre de secteurs. Néanmoins, il est particulièrement important de posséder de bonnes aptitudes à la communication verbale et écrite lorsque l'on travaille comme commercial.

De solides compétences en la matière sont le socle de toute relation fructueuse avec les clients. Elles auront également un impact considérable sur la réalisation ou non d'une vente.

6. Le storytelling

La scénarisation de votre argumentaire est plus qu’un aspect d'une bonne communication. Elle exige d'être clair, concis, captivant et sincère. Il doit aider votre entreprise à se faire une place dans l'esprit des clients et les inciter à passer à l'action.

Pour vendre, il faut non seulement faire état des caractéristiques de votre produit, mais aussi convaincre les clients que ces caractéristiques vont résoudre (tous) leurs problèmes.

7. Le travail d'équipe

Les équipes de vente fonctionnent rarement en solo. La plupart de ces rôles et des résultats dépendent les uns des autres pour la réussite collective.

Être capable de travailler en équipe est une compétence très utile pour un commercial. Inversement, l'absence de travail d'équipe conduira probablement à des objectifs manqués.

8. La gestion du temps

Avez-vous déjà entendu l'expression « le temps, c'est de l'argent » ? Ceci n'a jamais été aussi vrai que lorsque vous occupez un poste de commercial.

En effet, mieux vous gérez votre temps, plus vous avez de temps pour contacter de nouveaux clients et générer des ventes supplémentaires. A l’inverse, le temps perdu est un manque à gagner.

C'est aussi simple que cela ! Ayez une idée précise des étapes pour conclure chaque transaction et du temps que prend chacune de ces étapes. Lorsque vos priorités changent, vous devez savoir comment réorganiser vos tâches en conséquence.

· Compétences pour commercial spécifiques

9. La prospection

Pour être efficaces, les vendeurs doivent développer une approche stratégique de la prospection. La prospection est la capacité à identifier les opportunités de vente de manière ciblée. Aujourd’hui, elle se pratique de plus en plus en ligne.

Cela signifie que vous devez être capable de rechercher des clients potentiels, de mener des prospects à froid et de créer de nouvelles opportunités. Une prospection efficace vous garantit de toujours avoir des clients.

10. Conclusion d'une affaire

Certains disent que c'est l'essence même de la vente. Tout dans le processus de vente mène à ce point culminant. C'est le produit et le dénouement de toutes les autres compétences que vous avez mis en place.

· Les autres compétences utiles

Voici, pêlemêle, une liste de compétences, hard skills et soft-skills, à acquérir pour devenir un bon commercial :

  • L'écoute active ;
  • La création de relations ;
  • La gestion et la résolution des conflits ;
  • L'organisation ;
  • La négociation ;
  • Le suivi client, etc.

Décrocher un poste grâce à vos compétences commerciales

Armé des bonnes compétences commerciales techniques et comportementales, vous pouvez maintenant délivrer les meilleures performances et mener une carrière florissante dans la vente.

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