Le poids du carnet d’adresses d’un commercial varie selon les environnements

Le poids du carnet d’adresses d’un commercial varie selon les environnements

Le poids du carnet d’adresses dépend du secteur dans lequel intervient un commercial, il ne remise pas au second plan les compétences techniques.

 

« Actuellement, les entreprises concurrentes évitent de se cannibaliser, mais le poids du carnet d’adresses est réel dans certains environnements », remarque Raphaël Molon, directeur régional chez Hays. Arriver avec un portefeuille clients est plus que recommandé dans le BTP, l’industrie de pointe, le monde agricole, dans les transports, plus particulièrement aérien et maritime (overseas) et l’informatique où « venir avec un portefeuille de DSI est idéal ». Le carnet d’adresses d’un commercial rassure aussi les dirigeants de TPE/PME. Pour autant, même dans ces environnements, la connaissance d’un secteur géographique, la maîtrise de la technicité d’un produit, de la typologie d’un client comptent autant qu’un beau carnet d’adresses. Les clients ne sont plus aussi fidèles en effet, pour le directeur commercial le capital sympathie qui existe entre le vendeur et son client compte moins qu’avant pour les fidéliser, « en plus de la qualité du lien, il faut avoir de solides compétences de vendeurs, et après l’acte de vente, qu'il y ait de la continuité et de la qualité dans le service », ajoute-t-il.

Trois types de profils ont besoin d’un bon carnet d’adresses

Quand on est commercial grands comptes (comptes clefs, key account manager), se prévaloir d’un bon carnet d’adresses est conseillé. C’est indispensable pour un technico-commercial de l’industrie de pointe, plus particulièrement dans le domaine des machines spéciales, et un plus pour les technico-commerciaux dans le BTP. Ces derniers « visitent les architectes pour présenter leurs produits dans une optique de prescription au stade de l’établissement du cahier des charges », explique notre interlocuteur.

Un atout de commercial expérimenté

Avant cinq ans sur un même marché, il est difficile de se prévaloir d’un carnet d’adresses. « Un cadre commercial de quinze ans d’expérience peut facilement mettre en avant sa capacité à créer une clientèle. Un débutant commence à maîtriser son marché, la typologie de ses clients au bout de trois ans en général », précise Raphaël Molon. À défaut de carnet d’adresses proprement dit, un jeune commercial peut s’appuyer sur sa connaissance d’un milieu dont il serait issu – on parle plus alors de réseau –, c’est par exemple le cas dans le monde agricole.

Un critère peu important dans la grande distribution, les services, les entreprises ayant des procédures maîtrisées

« Face à des acheteurs dans la grande distribution, dans une négo qui tourne autour des prix, la technique de vente compte, pas le carnet d’adresses », souligne-t-il. Dans les services ou dans des entreprises à forte marque, avec des procédures maîtrisées, les recruteurs s’attachent aux savoir-être et savoir-faire : « les meilleurs commerciaux dans ce contexte sont ceux qui savent intégrer vite et bien de nouvelles procédures ; en logistique par exemple, DHL n’a pas du tout la même façon de fonctionner que Panalpina, en amont sur le chiffrage et en aval, notamment sur la partie logistique », conclut Raphaël Molon.

Sophie Girardeau

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