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Commerciaux, négociez votre variable plutôt que votre fixe

Commerciaux, négociez votre variable plutôt que votre fixe

Un commercial peut être mis face à ses contradictions quand il négocie un fixe important pour sécuriser son salaire.

« Actuellement, dans 75% des cas, entre un package à 80 K€ dont 20 K€ de fixe et un à 60 K€ dont 40 K€ de fixe, les commerciaux prennent l'option 2 », constate Steve Compère, directeur associé chez Uptoo. Ce cabinet spécialisé dans le recrutement des fonctions commerciales B2B a publié récemment la sixième édition de son étude salaires. Réalisée auprès de 50 000 commerciaux en France, elle révèle que leur salaire moyen a dépassé la barre des 50K€, soit +2,4% par rapport à 2015, une rémunération légèrement supérieure à celle du cadre moyen français.

« Dans l'absolu, ne pas négocier son variable est une erreur »

« La hausse est notamment tirée par des fixes de plus en plus élevés, qui deviennent le nerf de la guerre des négociations salariales », peut-on lire dans cette étude, reprise par le site Action Co. Or, « dans l'absolu, pour un commercial, ne pas négocier son variable est une erreur », pointe notre interlocuteur. Un marché en faveur des candidats (les plus performants, faut-il préciser) explique en partie le phénomène : « la rémunération est un levier pour les attirer, mais sa structure varie selon le rôle du commercial (chasseur/éleveur) et les secteurs, les variables les plus importants concernent les chasseurs B2B de l’industrie et des services », note Romain Graton manager de Fed Business. Une autre explication vient du besoin des commerciaux de sécuriser leur salaire, comme l’explique Steve Compère : « Pendant des années, des entreprises on fait croire à des commerciaux qu'ils compenseraient leur petit fixe avec un gros variable, ce qui n’est pas vrai dans un marché devenu de plus en plus difficile et concurrentiel. »

« La jeune génération de commerciaux veut du cadre et des perspectives d’évolution »

Par ailleurs, on ne tient plus aujourd'hui les commerciaux avec le seul salaire, à part peut-être les plus seniors. « La jeune génération de commerciaux veut du cadre et des perspectives d’évolution », poursuit Romain Graton. Le désir de contribuer à quelque chose qui ait du sens, un contexte favorable au développement des compétences sont d’autres motivations importantes. En revanche, « le salaire insatisfaisant est la première cause de départ », remarque Steve Compère.

« Un trop grand intérêt pour le fixe peut mettre le commercial face à une contradiction »

Quand un commercial affirme en entretien son goût du challenge, son envie d’être rémunéré à hauteur de sa contribution ou sa volonté de variable déplafonné, puis que toute sa négociation consiste à refuser un fixe en deçà d’un certain plancher, quelque chose coince… « Un trop grand intérêt pour le fixe peut mettre le commercial face à une contradictions quand il met en avant ce pour quoi il fait ce métier », prévient Steve Compère. Il recommande de négocier le variable avant tout, d’aller dans les entreprises qui le déplafonnent, bref, d’assumer sa condition de compétiteur. Ou alors, d’adapter sa cible à son discours en visant un poste d’account manager.

« Jeunes diplômés, prenez du recul par rapport aux discours des écoles »

« Jeunes diplômés, prenez du recul par rapport aux discours des écoles, la réalité du marché est autre », insiste Romain Graton. Si vos résultats parlent d’eux-mêmes, vous serez peut-être un jour les rois du monde dans les ESN, le Software (édition de logiciels), la logistique ou les transports, domaines de grande pénurie de commerciaux top niveau. En attendant vous débutez, informez-vous sur les rémunérations réellement pratiquées sur votre marché, et pas seulement en lisant les enquêtes salaires ou en trouvant votre fourchette avec un outil numérique d’évaluation. « Discutez surtout avec vos pairs, anciens de votre école et commerciaux en poste que vous pouvez identifier sur les réseaux sociaux », conclut-il.

Sophie Girardeau

 

 

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