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Profils et compétences du cadre commercial

Profils et compétences du cadre commercial

Le marché sourit aux cadres commerciaux. Selon l’étude des rémunérations 2019 publié par Michael Page, « les métiers liés à la vente seront dans le top 3 des profils les plus recherchés ». Les chiffres sont sans appel : actuellement, il manque 200 000 postes de commerciaux en France, 38% des commerciaux ont reçu des propositions de poste sans avoir entrepris de recherches et les profils de cadre commercial sont recherchés par 46% des entreprises dixit Le Figaro. Décryptage d’une fonction clé de l’entreprise avec Doriane Lefebvre, Manager Exécutif Senior chez Michael Page.

Quelle place tient le cadre commercial dans une entreprise ?

Le cadre commercial joue un rôle central pour une très grande majorité des dirigeants d’entreprise aujourd’hui. En effet, plus de 90% indiquent que c’est un poste indispensable au développement de la relation client et de la performance globale de leur entreprise puisque sa mission est de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité de l’entreprise.

Pouvez-vous décrire les responsabilités du métier ?

Tout d’abord, il s’agit de gérer et développer un portefeuille clients. Le cadre commercial est le point de contact direct avec le client : il lui présente ses produits, il négocie et une fois la négociation accomplie, il va suivre son client dans la durée pour qu’il soit satisfait de la prestation. L’autre responsabilité repose sur la prospection : le cadre commercial va identifier de nouvelles cibles clients, s’assurer de la cohérence de cette cible avec ce qu’il vend et prendre contact via un certain nombre d’outils comme la prospection téléphonique, les campagnes d’emailings, les salons professionnels et surtout les outils digitaux.

Comment se porte le marché en terme de recrutement ?

Il continue d’être en forte croissance, porté par la santé économique positive du pays qui semble se confirmer pour 2019. Aujourd’hui, les entreprises et les cabinets de recrutement vont chercher les candidats qui sont très sollicités. Ils sont donc en position de force.

A quoi tient ce manque de commerciaux en France ?

Cela peut s’expliquer notamment par les défauts de formation sur la fonction commerciale dans les écoles de commerce. Elles mettent l’accent sur les formations marketing ou finance sans valoriser la filière commerciale. Ce sont des métiers mal connus des jeunes diplômés.

Quelles sont les compétences recherchées par les recruteurs ?

On recherche des candidats qui maitrisent la négociation, la capacité de prospection et l’orientation résultat. Dans des secteurs très techniques, les entreprises préfèrent des candidats du même secteur qui connaissent donc bien les produits.

Quel est l’impact des soft skills dans le recrutement d’un cadre commercial ?

De plus en plus d’entreprises ne s’attachent plus seulement à un CV, elles cherchent de la créativité, de l’émulation via des candidats au parcours atypique. Aujourd’hui, 80% des recrutements de commerciaux sont basés sur les soft skills. Depuis 5 ans, ans, l’étude de la personnalité du candidat, de ses moteurs de motivation professionnelle sont plus que jamais examinés par les recruteurs. Après tout, ce n’est pas parce qu’un candidat coche toutes les cases de la négociation, la prospection, la gestion d’un client qu’il va nécessairement s’épanouir dans l’entreprise.

Vous cherchez donc à cerner les valeurs du candidat ?

Exactement. On va évaluer sa capacité d’écoute, de comprendre les enjeux du poste, sa curiosité, son aptitude à s’intéresser à l’autre. La culture d’entreprise est aussi importante. Il est essentiel que le ‘match’ entre candidat et entreprise se fasse non seulement via les compétences mais aussi sur la capacité du candidat à s’intégrer dans l’organisation et à s’y projeter à long terme via une culture commune.

Quels sont les profils recherchés par les recruteurs ?

Les secteurs les plus demandeurs de profils commerciaux sont les secteurs de l’industrie et de l’IT. Ils recherchent des candidats confirmés avec 3 et 5 ans d’expérience sur le poste. En effet, la logique économique de l’entreprise exige qu’ils soient opérationnels tout de suite. En ce qui concerne les soft skills adéquates, la demande se porte sur des candidats organisés et méthodologiques, capables de travailler en équipe, dotés d’excellentes qualités d’analyse et de synthèse. Enfin, les recruteurs apprécient aussi des candidats pourvus d’une grande capacité de résilience, capables de sortir du cadre classique pour trouver des solutions notamment dans le cadre de la prospection.

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