Une nouvelle génération de commerciaux à l’assaut du marché

Une nouvelle génération de commerciaux à l’assaut du marché

La génération Y est arrivée en force dans les entreprises. Individualiste, indifférente et exigeante, elle fait bouger les lignes. Décryptage du phénomène.

 

Ils sont arrivés il y a peu sur le marché du travail. Et ils prendront le pouvoir dans quelques années. Eux, ce sont les membres de la génération Y, nés entre 1985 et 1995. Ils ont aujourd’hui entre 20 et 30 ans et leur premiers pas dans les entreprises ne passent pas inaperçus puisqu’ils représentent environ 20% de la population active, soit 13 millions de personnes ! Cette nouvelle génération obéit à ses propres codes. Elle a ses références, ses motivations et développent des traits de caractère qui peuvent paraître déroutants pour certains.

Première caractéristique : cette génération a été élevée à l’ère d’Internet. Elle en maîtrise la plupart des outils qui sont d’une complexité croissante. Le secteur commercial n’y échappe pas. Pendant que la génération précédente utilise majoritairement le téléphone pour prospecter, la génération Y se sert surtout des réseaux sociaux pour identifier et trouver des clients. « C’est à cause de cela - ou plutôt c’est pour cette connaissance - qu’ils demandent à être respecté par les générations précédentes », explique Jacques Elliard, gérant de iLead Systems, une société de consulting et de coaching. La génération Y manifeste ainsi un fort besoin de reconnaissance, né de sa compétence pour ses outils.

 

Une perception différente

 

Selon les spécialistes, la génération Y se caractérise également par une certaine indifférence à l’entreprise. Depuis leur enfance, ces jeunes adultes entendent leurs parents ou leurs proches parler de la crise économique. Résultat, ils se sont blindés et affichent un certain détachement vis-à-vis de l’institution. « Attention, c’est beaucoup plus qu’une apparence, prévient Jacques Elliard. C’est un vrai schéma de perception différente des générations précédentes. Ils peuvent évidemment se montrer généreux mais ils se retranchent parfois derrière cette barrière ».

Parallèlement, les membres de la génération Y ont développé une sociabilité fonctionnant par tribus ou par familles. Leur loyauté va donc en priorité à leurs réseaux ou aux managers plutôt qu’à l’entreprise. Cet état d’esprit peut les pousser à « zapper » de poste, d’une entreprise à l’autre. Le phénomène est d’autant accentué chez les commerciaux, une population qui est, par nature, assez volatile.

 

Apporter des solutions

 

Cet état d’esprit peut aussi les inciter à être exigeant vis-à-vis du management. D’abord, en demandant à respecter l’équilibre vie professionnelle et vie privée. Ensuite, en demandant aux managers de « démontrer » leurs capacités. « Il faut être capable d’apporter rapidement des solutions, affirme Jacques Elliard. En tout cas, une chose est claire : celui qui est en poste uniquement grâce à son ancienneté ou à son compte client ne tient pas la route face à eux ».

Paradoxalement, les membres de la génération Y peuvent émettre des exigences éthiques ou sociales vis-à-vis de l’entreprise. La protection de l’environnement, par exemple, est une de leurs préoccupations majeures. C’est même un marqueur de cette génération. « Elle peut lui demander d’être une bonne citoyenne en utilisant des produits verts ou recyclables par exemple », conclut Jacques Elliard. Aux managers de trouver les bons « produits » pour savoir les retenir.