L’emploi des commerciaux menacé ? « Le fantasme des investisseurs »

L’emploi des commerciaux menacé ? « Le fantasme des investisseurs »

Olivier Piscart, président-fondateur de Salezeo

Olivier Piscart est le président fondateur de Salezeo, une start-up spécialisée dans les solutions numériques pour la prospection commerciale.

Que pensez-vous de l’étude du cabinet Forrester qui prévoit la fin, ou presque, des commerciaux BtoB d’ici 2020 ?

Je ne suis pas du tout d’accord et je pense même que c’est le contraire qui va se produire. Il est évident que l’économie devient de plus en plus digitale. Il est aussi évident que les commerciaux qui se contentent de discuter du prix avec leurs clients vont disparaître. Je m’explique… Prenons une femme qui veut acheter une nouvelle machine à laver. Avant, elle se rendait en magasin. Le rôle du commercial consistait à lui montrer cinq ou six modèles et la vente se concluait. Aujourd’hui, avant même de se déplacer, la cliente a fait des recherches sur Internet, elle a comparé les produits et en se rendant au magasin, elle sait déjà ce qu’elle veut. Dans cette nouvelle configuration, le rôle du commercial n’est plus le même. Il va devoir interroger sa cliente pour comprendre ses besoins et analyser son environnent pour lui apporter les meilleurs conseils.

 

Si Internet ne menace pas l’emploi des commerciaux, il transforme quand même leur métier…

Les commerciaux qui n’ont pas évolué avec le digital sont menacés. Ceux qui ne font que répéter à leurs clients les caractéristiques techniques de leurs produits disparaîtront. Ils n’apportent aucune plus-value à leurs clients, ni à leurs entreprises d’ailleurs. Un commercial doit savoir aujourd’hui utiliser les nouveaux outils numériques comme les logiciels informatiques CRM ou les réseaux sociaux professionnels. Cela leur permet de réaliser un travail d’analyse en amont et de recueillir un maximum d’informations sur leurs « prospects ». Les réseaux sociaux notamment sont devenus des armes essentielles à la vente.

 

Mais ces nouveaux outils représentent-ils une menace pour l’emploi des commerciaux ?

Non. Aujourd’hui, quand je parle à des chefs d’entreprise, ils me répondent tous qu’ils cherchent des commerciaux. Et ils investissent tous massivement dans la formation. Je crois, au contraire, qu’il y aura davantage de commerciaux. Par contre, ils seront mieux formés.

 

Que penser alors de cette étude du cabinet Forrester ?

J’ai travaillé pendant trois ans à New-York et je peux vous dire que la communauté des commerciaux sédentaires y est beaucoup plus représentée qu’en Europe. A cause des distances notamment, les échanges se font principalement par téléphone. C’est une fois seulement que le contrat est conclu que les commerciaux voient leurs clients. Pas avant. En Europe, les clients veulent d’abord un échange, une rencontre physique, avant de conclure. C’est une différence culturelle fondamentale.

Pour moi, l’étude Forrester révèle aussi le fantasme des investisseurs qui aimeraient voir des commerciaux devant leur ordinateur avec un casque sur la tête et enchaînant les rendez-vous téléphoniques toute la journée. Sauf que cela ne marche pas. En Europe, le rôle du commercial constitue une ressource rare et il en faudra toujours autant.