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Pourquoi ils sont des commerciaux heureux

Pourquoi ils sont des commerciaux heureux

« Ça existe un commercial heureux ? » La question véhicule une idée reçue parmi d’autres sur ce métier. Oui, ça existe, Olivier, Édouard et Jean-Pierre en sont la preuve. Témoignages.

 

Olivier, Édouard et Jean-Pierre sont des commerciaux heureux de l’être, ils nous expliquent pourquoi. Leurs moteurs sont plein d'enseignements sur la façon de bien vivre son job.

« Parce que j’interviens dans l’industrie de pointe, parce que je travaille en équipe et que dans mes fonctions, je vais de A à Z. » Trois bonnes raisons d’aimer son job pour Olivier Boulem, directeur commercial chez Pack UP. Cette PME de 40 personnes du Pays voironnais est spécialisée dans la conception et la fabrication d’emballages techniques. Olivier vient de l’industrie. Autodidacte, il a débuté à 17 ans en tant que tourneur-fraiseur, un poste où, déjà, il effectuait chiffrages et devis. Un passage aux achats et le voilà, quelques décennies plus tard et plusieurs entreprises plus loin, dans la fonction commerciale. « Le commerce, cela veut tout et rien dire, je suis pour ma part orienté technico-commercial, B2B, dans l’industrie de pointe », précise-t-il. Le produit qu’il vend – l’emballage de missiles, de matériel radiologique ou d’œuvres d’art, par exemple –, contribue aussi, à ses yeux, à la richesse du contenu de sa mission, il en éprouve « une certaine fierté » et a le sentiment de répondre à de vrais besoins. Autre facteur de bonheur au boulot, le travail en équipe : sa mission comporte en effet de la conception avec le bureau d’études, du conseil auprès de ses clients et du management d’équipe de commerciaux. « On vend la société et les hommes qui la composent et qui aident à vendre, une fois que l’on a compris cela, on adhère au projet », souligne-t-il. Et le salaire dans tout ça ? « Cela compte mais c’est plus de l’ordre de l’opportunité. Il y a aussi la satisfaction du client comme signe important de reconnaissance. » Aujourd’hui, Olivier prospecte moins, il délègue à son équipe ; selon le tempérament de chacun, la prospection peut être vécue comme « ce qu’il y a de plus dur » dans ce métier. Quant à la pression, autre point qui fait froncer les sourcils de certains commerciaux, il ne la ressent pas : « C’est dû à la direction de l’entreprise, au mode de management, donc le contexte joue comme dans n'importe quel métier », rappelle-t-il.

> Son conseil à ceux qui visent la fonction commerciale : « Se connaître le mieux possible, c’est un cheminement. Avoir une bonne estime de soi pour aimer les gens, s’intéresser à eux. »

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« Parce que ça bouge, ça bouge ! ». Bouger plaît visiblement à Édouard M., chef de secteur chez un fournisseur de la GMS, un laboratoire vétérinaire avignonnais de plus de 1000 salariés. Bouger pour vendre. Édouard a débuté dans la vente en 1999, en magasin chez Casino, à Montélimar. Un détour par le bassin toulonnais, chez Adecco en tant que recruteur pour le secteur BTP/Travaux publics, et le revoilà dans la fonction commerciale, à son poste actuel depuis 2005. Ça bouge dans ses tâches quotidiennes aussi et c’est bien : « Je ne fais jamais la même chose tous les jours car, avec un portefeuille d’environ cinquante magasins, répartis dans six départements autour d’Avignon, j’ai beaucoup d’interlocuteurs différents », explique-t-il. Beaucoup de pression également, dont il fait un stimulant. Bouger pour vendre, sur le terrain, en toute liberté. Édouard est en effet un commercial à ne pas enfermer dans un bureau, on peut le « lâcher dans la nature », il gère ses horaires en toute autonomie et sait se discipliner. Ses résultats et les échos favorables du terrain sont la preuve que cette liberté lui va bien au teint. « À partir du moment où l’on fait du bon boulot, tout va bien dans le meilleur des mondes », résume-t-il quand il évoque ses relations avec ses clients et sa hiérarchie. Il s’agit donc de se lever tôt, avec des pics d’activité dus à la saisonnalité des produits, pour aller se frotter aux acheteurs des grandes surfaces ou des centrales d’achat. Son truc à lui, depuis l’école, c’est la négociation, « directe plus que la négociation avec les grossistes, très balisée, normée ». La réussite à ce jeu, un sport parfois rude, lui vaut des satisfactions sous forme de bonus et de prix. « Je travaille dans une société qui a compris depuis trois ou quatre ans qu’on marche à la carotte. Pas uniquement cependant, j’ai créé beaucoup d’affinités avec les magasins avec lesquels je travaille, ça compte beaucoup aussi. »

> Son conseil : « Toujours aller de l’avant, même en cas de remarque désagréable, être capable de beaucoup de remise en question et savoir optimiser son temps de travail ; cela s’apprend au fil du temps. »

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« Parce que je donne le sourire aux gens. » Jean-Pierre Le Stum, CGP (conseil en gestion de patrimoine) chez Valority depuis près de 18 mois, après avoir été indépendant (CGPI) durant quinze ans. Étudiant, il se cherche. Il découvre la vente et son goût pour elle en travaillant chez Darty pour payer ses études : « J’ai trouvé ça sympa car j’aime le contact avec les gens et gagner de l’argent ». Il débute en tant qu’assureur mais ne trouve pas son compte dans la gamme des produits d'assurance. Voulant répondre à l’ensemble des besoins des clients, il se tourne donc vers son métier actuel. Il a le sentiment aujourd’hui de rendre service en proposant un produit qui peut répondre à la demande de la population active. Il en parle comme d’un produit « qui permet aux gens de payer les études de leurs enfants, de partir en vacances, de préparer leur retraite, bref, de s’organiser en fonction de ses projets, d’évoluer, d’avancer ». Autre facteur de bonheur dans son job : la reconnaissance. Jean-Pierre est heureux de faire partie des dix premiers commerciaux CGP de Valority qui en compte 250 en France. Heureux de la reconnaissance de son employeur sous la forme d’un beau voyage offert, « c’est une récompense en plus du salaire ». Heureux de la reconnaissance de ses clients : « 100% de mon chiffre d’affaires actuel est le résultat de leurs recommandations. » Ses conditions de travail rentrent aussi en ligne de compte : des bureaux agréables, une assistante qui le décharge des « affreuses tâches administratives », une parfaite autonomie sur la planification de son temps. « Mon employeur est venu me chercher, il a compris qu’il avait affaire à un indépendant, il me laisse donc faire ce que je veux. À partir du moment où tu prouves que tu es capable de faire ton job, on te laisse tranquille. » Pas une ombre au tableau ? Si, la pression : « Elle est énorme, j’en ai horreur et en même temps, sans pression, on vend moins je crois, elle est donc stimulante. »

> Son conseil : « Un commercial est un sportif. Il faut vouloir être le premier, même si le plus important n’est pas de l’être, cela aide à faire le job, même si ça fait mal certains matins. »

Sophie Girardeau

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