Comment devenir commercial sédentaire : rôle, salaire et évolution
Si vous avez le talent pour la vente et que le contact humain est nécessaire pour donner du sens à votre métier, la profession de commercial sédentaire est faite pour vous. Au cœur d'une équipe multidisciplinaire, ce professionnel est essentiel au succès de l'entreprise. Avec Monster, découvrez ce métier de commercial qui génère des centaines d'offres d'emploi dans un marché en constante tension.
Les professions de commerciaux font partie des métiers qui recrutent le plus et pour lequel les besoins ne se tariront pas, tant la pénurie de professionnels est grande En effet, le rapport « métiers jusqu'en 2030 » de la DARES projette une forte hausse des recrutements de commerciaux, lesquels feront partie des quatre métiers les plus créateurs d'emplois. En outre, le développement de l'e-commerce a renforcé le rôle primordial que jouent les commerciaux sédentaires dans le succès des entreprises, ces dernières cherchant à accélérer le rythme de leurs cycles de vente.
Agissant en interne sans aller à la rencontre des clients, ce commercial participe au développement du chiffre d'affaires en utilisant les deux outils essentiels que sont le téléphone et…sa voix. Ce métier a subi de profondes transformations avec le développement de l'e-commerce et, dernièrement, avec l'essor du télétravail. Aussi, s'exerce-t-il désormais aussi bien au sein de l'entreprise qu'à partir du domicile personnel, car cette fonction se prête parfaitement au télétravail.
Etudes et formations
Il est certes possible d'accéder à cette profession sans formation ou étude particulière, dès lors que plusieurs années d'expérience dans la vente ont été accumulées. Néanmoins, dans la plupart des cas, le commercial sédentaire dispose d'une formation de niveau Bac +2, BTS ou DUT, dans les métiers de la vente ou dans le marketing.
Quel que soit le profil du commercial sédentaire, ce dernier doit savoir convaincre, savoir conseiller et savoir dialoguer au téléphone.
Les missions du commercial sédentaire
- Prospecter par téléphone et par e-mails
Le commercial sédentaire ne se limite pas à contacter des clients à partir d'une liste préétablie. A la différence des commerciaux de terrain se rendant dans les entreprises et dans les salons, il se livrer essentiellement à de la prospection à partir de bases de données contenant des informations sur les habitudes de consommation des clients potentiels, leurs centres d'intérêt, leurs projets, etc… Le commercial sédentaire recourt notamment à la prospection digitale.
- Savoir conseiller afin de mieux vendre
Un appel téléphonique n'est jamais suffisant. Pour être efficace, le commercial sédentaire doit adopter une gestion dynamique de son portfolio de clients en maintenant les contacts et en enrichissant les bases de données accessibles par les autres commerciaux depuis le terrain. Il pourra ainsi proposer à la clientèle de nouvelles solutions, de nouveaux produits, ou les informer des promotions de l'entreprise.
- Assurer le suivi des commandes
A la différence du commercial itinérant, le commercial sédentaire assure l'essentiel des tâches de service après-vente pour s'assurer que le produit acheté a été livré et qu'il correspond aux attentes de la clientèle. Pour ce faire, ce professionnel est souvent en contact avec les acheteurs via des appels téléphoniques et des e-mails pour s'assurer de leur satisfaction et répondre à leurs questions.
- Coordonner les actions entre les services de l'entreprise
Le commercial sédentaire doit s'assurer que le produit qu'il propose à la vente est disponible et qu'il sera acheminé dans des conditions et dans des délais raisonnables. Aussi, doit-il coordonner ses actions commerciales avec celles des autres départements de l'entreprise, ainsi qu'avec les commerciaux sur le terrain.
- Préparer les prises de rendez-vous
Le commercial sédentaire travaille souvent en binôme. Demeurant au sein des locaux de l'entreprise ou depuis son domicile, il démarche la clientèle individuelle et professionnelle, et prépare les rendez-vous des commerciaux et des équipes qui rencontreront les clients.
Les compétences indispensables du commercial sédentaire
La profession de commercial fait partie de ces métiers pour lesquels le savoir-être est tout aussi important que le savoir-faire. Ceci est particulièrement vrai pour le commercial sédentaire dont le lien avec la clientèle ne tient qu'à un fil.
· Le savoir-faire
Le commercial sédentaire est avant tout un commercial ; aussi, doit-il connaître parfaitement les produits qu'il propose à la vente afin de proposer des solutions alternatives à la clientèle. La rigueur et le sens de l'organisation constituent les autres piliers de la réussite dans ce métier.
· Le savoir-être
Le contact avec la clientèle se faisant principalement par téléphone, certaines qualités personnelles sont plus que jamais essentielles. Le commercial sédentaire doit impérativement avoir le sens du relationnel, car « sourire au téléphone, cela se voit ». Il doit également savoir convaincre sans se faire insistant au point d'agacer.
Par ailleurs, l'adaptabilité est indispensable pour comprendre les besoins de la clientèle et lui offrir des produits adaptés à sa situation. La patience et la persévérance permettent de surmonter la frustration des nombreux appels infructueux. Enfin, le commercial sédentaire travaillant souvent en binôme, il doit être capable de travailler en équipe.
Contraintes et avantages du métier de commercial sédentaire
Les contraintes de la profession sont souvent liées au lieu où elle s'exerce.
Lorsque le commercial sédentaire travaille à partir de son domicile, il évite le stress des déplacements vers les locaux de son entreprise et dispose d'un meilleur contrôle de son emploi du temps. Toutefois, la pression du chiffre d'affaires à réaliser demeure la même. Il lui faut également apprendre à gérer son temps de travail ; il lui faut apprendre « à décrocher ».
Si le métier est exercé au sein de l'entreprise sur un plateau d'appels, le bruit, le manque d'espace et le rythme font partie des inconvénients professionnels, à moins que l'employeur n'ait pris la peine d'aménager l'open-space en un lieu plus convivial.
Le salaire du commercial sédentaire
La rémunération du commercial sédentaire varie en fonction du diplôme et de l'ancienneté, ainsi qu'en fonction de la région ; en effet, la région parisienne offre les meilleurs salaires pour ces professionnels.
Le salaire mensuel se compose d'une part fixe dont le montant se situe entre 1 800 et 2 500 euros nets. A cette somme, s'ajoute une part variable composée de commissions, de primes et de bonus pouvant excéder 5.000 euros par an.
Les perspectives de carrière
Les perspectives de carrière d'un commercial sédentaire sont légion, car ce professionnel dispose non seulement du talent de la communication à travers un média - le téléphone - et maîtrise les techniques de la vente. Aussi, peut-il accéder facilement aux fonctions de cadre commercial ou de responsable de service.
Ce professionnel peut tout aussi aisément exercer une carrière dans l'un des nouveaux métiers de l'e-commerce ; il peut ainsi devenir marketeur digital, responsable e-commerce ou bien community manager.
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