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Les recrutements se poursuivent

Les recrutements se poursuivent

 

La fonction commerciale reste en tête de tous les tableaux prévisionnels de recrutement. Par le nombre d’offres disponibles mais aussi, et peut-être surtout, par défaut de candidats formés et motivés. Pour pallier ce déficit les entreprises construisent des parcours de carrière de plus en plus diversifiés et des plans de rémunérations mieux adaptés aux attentes des jeunes diplômés.

La traditionnelle définition du cadre de la fonction commerciale est toujours d’actualité : collaborateur qui est chargé de vendre les produits et services en s’appuyant sur les moyens mis à sa disposition par l’entreprise et selon des objectifs – de chiffre d’affaires, de marge, de satisfaction clients, etc – planifiés par la direction. Mais elle ne recouvre plus l’ensemble des facettes de cette fonction. Les commerciaux sont aujourd’hui beaucoup plus que le dernier maillon du process. Le cadre commercial défriche de nouveaux territoires, sensibilise de nouvelles clientèles aux enjeux qui l’attendent en France comme à l’étranger. Il doit désormais allier posture et compétence techniques.

Dans un contexte qui s’annonce un peu plus favorable, 2016 devrait permettre une éclosion de postes. D’ores et déjà les éléments prévisionnels de l’Agence pour l’emploi des cadres laissent prévoir que les offres destinées aux commerciaux vont croître plus vite que le marché. « Nous visons clairement une croissance à deux chiffres. Cela exige des recrutements importants. Nous en planifions 200 pour l’exercice à venir dont 50 créations nettes et 150 liés à des mobilités. La formation de base est un élément important or nous avons du mal à faire comprendre aux ingénieurs ce que sont nos métiers et aux diplômés des écoles de commerce que la vente est un vrai parcours. La seule solution c’est de faire savoir que nous avons et une politique d’évolution et de gestion des hauts potentiels » explique Pierre Adrien Vernisse responsable RH chez Hilti, le leader du matériel électro-portatif dans le BTP. L’entreprise prévoit d’ores et déjà pour 2017 le recrutement de 70 ingénieurs dont 50 de terrain pour développer le business en relation directe avec les opérateurs.

Ce souci d’élargir le spectre des candidats à la fonction commerciale n’est pas propre à l’industrie. Les services qui concentrent 70 % des recrutements de cadres seront encore la locomotive des mois à venir. C’est particulièrement le cas dans l’assurance, les télécommunications, le conseil ou les services de sécurisation des biens et des personnes. Dans ces filières, on ne cherche pas nécessairement des postulants bardés de diplômes. On y apprécie, reconnaissent les chargés de recrutement, les candidats qui s’adossent à une expérience commerciale de plusieurs années. De fait, l’extension de la palette des métiers commerciaux est devenue si large que tous les employeurs souhaitent la plus grande diversité de profils possibles dans leurs équipes « Nous allons créer 100 nouveaux postes de commerciaux niveau Bac +2 ou BTS, un cursus particulièrement bien adapté à nos attentes, plus un volet de 80 personnes chargées des relations clients. C’est un investissement important mais nous ne cherchons pas à niveler par le haut. On table en priorité sur le potentiel et sur nos programmes de formation aux différentes dimensions managériales du métier » souligne Denis Tesson, responsable du pôle opérations RH de Securitas Direct. Une réflexion sur laquelle s’accordent tous nos experts qui partagent aussi un constat : les jeunes ne sont pas spontanément attirés par la filière commerciale. Ils sont plus sensibles aux attraits du marketing ou de la gestion. Souvent faute d’information sérieuse. Traduit en chiffres, les emplois commerciaux qui représentent en moyenne 28 % des offres d’emploi de cadres en France ne sont pas toujours couverts. Un gâchis quand on sait que cette fonction est en plein essor : les entreprises recherchent en permanence 150 000 commerciaux selon la Dares, une direction du ministère du Travail. Et que la seule vente directe pourrait créer entre 200 000 et 300 000 emplois à l’horizon 2020 selon le Credoc.

Le paradoxe de cette inadéquation entre l’offre de postes et le nombre de candidatures tient peut-être, comme le suggère un Livre blanc remis au gouvernement sur ce sujet, au fait que « les clients sont entrés dans le troisième millénaire avant les commerciaux. Il faut réinventer le métier ou à tout le moins transformer ses méthodes de travail en tirant parti de toutes les possibilités offertes par Internet et les nouvelles technologies ». Une mutation qui passe par une politique de communication et de sensibilisation des cadres et du système éducatif. « Nos collaborateurs sont exigeants sur la qualité du parcours professionnel qu’on leur propose. En posant un minima à Bac+2, avec une gamme de carrières et de métiers plus étendue on peut permettre à des commerciaux matures d’explorer des marchés complexes. Avec des passerelles qui via des cycles de formation ouvrent vers le management. Nous partageons ainsi nos recrutements entre écoles de commerce et d’ingénieurs » détaille Thierry Bouzigon DRH d’Elis une société de services aux entreprises qui possède par ailleurs 70 sites industriels dont une usine toute récente implantée à Nanterre qui est la plus importante blanchisserie d’Europe. Des métiers de services qui exigent des commerciaux dont la formation de base peut aussi être scientifique. Elis compte recruter dans ces deux métiers environ 80 cadres commerciaux au profil de « chasseur, de créateur d’affaire » et au moins autant pour les fonctions de développement autour des métiers de responsable de service à forte composante commerciale.

De fait, nos experts s’accordent pour considérer que les profils demandés évoluent au rythme de l’accélération des mutations : les fonctions marketing et vente se rapprochent, de nouvelles responsabilités apparaissent comme « category manager » à la croisée du marketing, de la prise de parts de marché et de distributeurs, les techniques évoluent vite. Le CRM, le Data mining, les outils d’orientation géographiques s’imposent. Seule demeure constante l’exigence de forte capacité de travail et d’engagement personnel. Indispensable dans des métiers où la part variable qui est presque partout illimitée, représente de 20 à 50 % de la rémunération globale.