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Plus d’offres que de candidats

Plus d’offres que de candidats

Locomotive du marché de l’emploi, la fonction commerciale demeure celle qui recrute le plus. En tête de tous les tableaux sur les prévisions d’embauche, les postes commerciaux restent pourtant souvent les plus délicats à combler. Les entreprises construisent des plans de carrière et de rémunération de plus en plus en phase avec les attentes des jeunes diplômés. En tout cas pour ceux qui aiment la compétition.

Il y a pour les commerciaux un alignement de planètes que l’on n’avait pas constaté depuis belle lurette : après un millésime 2014 qui s’est globalement traduit par un fort attentisme, l’année qui s’ouvre devrait offrir plus de perspectives.

Selon le modèle économétrique de l’APEC, l’Agence pour l’emploi des cadres, le tissu économique français s’apprête à ouvrir environ 175 000 postes de travail. Pour l’essentiel il ne s’agira évidemment pas de créations nettes mais plutôt de remplacer des départs à la retraite. Les statisticiens annoncent en effet un frémissement sur ce terrain.

Dans ce contexte un peu plus favorable, les offres destinées aux commerciaux vont naturellement croître un peu plus vite que le marché. « Le commercial reste le nerf de la guerre. C’est lui qui défriche de nouveaux territoires, sensibilise de nouvelles clientèles aux enjeux qui les attendent en France mais aussi à l’international » souligne un recruteur. Cette année les commerciaux devront bien viser. Selon l’APEC, le marché de l’emploi va se compartimenter. Toutes les activités n’iront pas à la même vitesse. « Nous nous développons sur un rythme à 2 chiffres dans un univers de B to B où le turn over est assez faible. Tous nos managers sont passés par la vente et les prochains seront certainement issus de la génération d’alternants Bac+ 2 que nous accueillons » note Elodie Donolo en charge du recrutement chez Rentokil Initial.

Concrètement, les services qui concentrent 70 % des recrutements de cadres seront cette année encore la locomotive de l’emploi. En termes de secteurs, il faudra regarder en priorité vers l’informatique, les télécommunications, le conseil et la banque-assurance. AXA, le champion tricolore de l’assurance affiche ainsi un plan de recrutement de 600 commerciaux salariés nomades et de 600 commerciaux indépendants mais travaillant sous son drapeau. Des volumes qui imposent de ne pas limiter les embauches aux seuls jeunes diplômés « Nous apprécions beaucoup les candidatures qui s’adossent à une expérience commerciale de 5 à 10 ans. Notamment parce que la palette de nos métiers commerciaux est très étendue et que nous souhaitons une grande diversité de profils dans nos équipes » assure Hélène Villeroy de Galhau responsable RH fonctions commerciales chez AXA qui reconnaît que la notoriété de sa marque lui facilite un peu les choses.

De fait tous nos recruteurs s’accordent sur la difficulté d’attirer des jeunes diplômés vers les carrières commerciales « Les jeunes ne sont pas spontanément attirés par cette filière. Ils sont plus sensibles aux attraits du marketing ou à ceux de la gestion. C’est souvent faute d’information » souligne Julie Blas Applincourt, directeur du développement des RH chez Konica Minolta qui déplore un manque structurel de commerciaux. Et pourtant à l’unanimité, nos spécialistes rappellent que c’est à tort que la fonction commerciale est traitée en parent pauvre. On y propose de belles évolutions de carrières vers des fonctions de manager. À condition de maîtriser les trois compétences clés du commercial 2.0 : l’innovation, la relation client et le suivi des ventes et le développement de solutions qui répondent aux besoins des clients. Ces attentes légitimes de la part des entreprises ne sont pas toujours faciles à satisfaire : la majorité des écoles de commerce n’investissent pas réellement dans les formations de négociations commerciales et l’université les ignore trop souvent. « Regrettable car nos commerciaux disposent de supports techniques dédiés, de bureaux d’études, de configurateurs de prix… un bon commercial c’est aujourd’hui un chef de projet. Il est à la fois chasseur pour débusquer les nouveaux contrats mais aussi éleveur pour les faire croître et prospérer » explique Bruno Fajnzilberg directeur Emplois et Compétences chez Paritel, qui planifie le recrutement de 150 nouveaux collaborateurs.

Ces mutations, si elles ne sont pas nouvelles, se sont accélérées ces dernières années. Sous l’effet de la crise, les exigences des entreprises comme de leurs clients se sont transformées. Du coup, les profils demandés évoluent. Les fonctions marketing et vente se rapprochent. Des imbrications font naître de nouvelles fonctions comme les « category manager ». Ce métier en plein essor est à la croisée du distributeur, du marketing et de la prise de parts de marché. Tout comme il est indispensable de maîtriser les techniques de relation client et pour les commerciaux de haut vol, le Data Mining. Et pour tous les outils informatiques. Fini les fiches dans la boîte à chaussure plaisantent nos recruteurs. Un bon commercial aujourd’hui tire profit de toutes les potentialités du CRM, des outils d’orientation géographique, des bases de données, de leurs croisements.

Des techniques et des technologies à maîtriser. Mais attention préviennent tous les experts, le cadre commercial doit savoir que quelle que soit la beauté de son CV c’est sur le terrain qu’il devra faire ses preuves. « C’est aussi une activité qui exige une solidité personnelle importante : un commercial remet en jeu 30, 40 voire 50 % de sa rémunération tous les mois. C’est d’ailleurs pour cela qu’il est important de leur bâtir un plan de carrière et de rémunération cohérent » souligne Jérôme Freri DRH de Bouygues Telecom Entreprises qui propose aux 100 nouveaux commerciaux qu’il va recruter un fixe de 1500 à 2000 € mensuels sur 13 mois et des primes déplafonnées qui peuvent atteindre de 100 à 500 % de la rémunération. Spécialités exigeantes qui demandent une forte capacité de travail et d’engagement personnel ces métiers restent pour les jeunes cadres de solides marchepieds vers des fonctions de gestion.