Accueil / Marché de l'emploi / Actualités de l'emploi / Fonction commerciale : un gisement de postes en pleine évolution

Fonction commerciale : un gisement de postes en pleine évolution

La fonction commerciale est de loin avec les métiers de l’informatique, celle qui recrute le plus en France. En tête de tous les tableaux prévisionnels d’embauche, les commerciaux ont des options qui sont trop souvent méconnues. En particulier des jeunes diplômés. Les plans de carrière et de rémunération sont pourtant en phase avec leurs attentes. À une condition : aimer la compétition.

La fonction commerciale est un vivier considérable d’emplois avec des métiers très variés.

Il y a pour les fonctions commerciales un environnement spécifique à l’économie française. La conjoncture générale peut s’afficher médiocre, elle reste toujours essentiellement tirée par la consommation. Cette colonne vertébrale exige en permanence son contingent de cadres commerciaux : ils sont le nerf de la guerre que se livrent les entreprises en quête de parts de marché et soucieuses de séduire sans cesse de nouveaux clients tout en fidélisant les anciens. Qu’ils souhaitent pratiquer leur métier dans le BtoC c’est-à-dire en direct vers le consommateur ou dans les échanges entre entreprises, le BtoB, ils seront très majoritairement dans des activités de service : elles concentrent environ 70 % du recrutement des cadres. Une bonne nouvelle pour ceux qui s’y destinent. De grosses difficultés pour les recruteurs « il n’y a pas plus de 10 à 15 % des étudiants qui intègrent la filière vente à la fin de leur cursus. C’est regrettable car le marché de l’emploi y est très actif. La seule consolation c’est qu’ils sont plus nombreux à considérer ces filières 2 à 3 après l’obtention de leur diplôme » note Guillaume Pestier, Directeur commercial du cabinet spécialisé CCLD Recrutement. Nos experts soulignent aussi que la formation de spécialistes en commerce stagne depuis des années alors même que les besoins des entreprises ont doublé en 10 ans. 

Un déséquilibre entre l’offre du marché et les candidats qui va au-delà de la traditionnelle image souvent réductrice de ces professions « les positions des cadres commerciaux et leurs responsabilités dans l’entreprise sont trop souvent méconnues. On pense spontanément aux positions de premier niveau. C’est réducteur : il y des parcours, des transversalités avec des enjeux techniques, financiers, des services associés dans des schémas de carrières longues. Pour les commerciaux, le plafond de verre a été définitivement brisé » souligne Martin Villelongue directeur senior chez Michael Page Commercial qui, comme ses confrères, considère qu’il y a un déficit d’information sur ces métiers et que les Écoles de Commerce en particulier ne les valorisent pas suffisamment. 

De fait, les jeunes diplômés ne sont pas spontanément attirés par ces filières. Ils sont plus sensibles aux attraits du marketing voire de la gestion. Dommage car nos spécialistes rappellent que pour combler ce manque structurel de cadres commerciaux, les entreprises multiplient les options qui permettent de belles évolutions professionnelles. À condition de maîtriser les trois compétences clés du commercial 2,0 : l’innovation, la relation client et le suivi des ventes avec le développement de solutions qui répondent efficacement aux besoins des clients. De leur côté, les employeurs mettent à leurs dispositions des supports techniques dédiés, des bureaux d’étude, des configurateurs de prix, tout l’arsenal d’un chef de projet. L’objectif est que le bon commercial soit à la fois un chasseur pour débusquer de nouveaux contrats et un éleveur pour les faire croître et prospérer. « Ces exigences font la part belle aux profils un peu atypiques. Nos meilleurs éléments sont un peu artistes. Ils développent une palette de compétences notamment relationnelles qui leur sont propres avec par dessus tout une forte détermination et une belle ténacité. Il faut évidemment avoir l’esprit de compétition pour faire une belle carrière. Et cela, on ne l’acquiert pas dans les écoles » remarque Didier Perraudin président de UPTOO, spécialisée dans le recrutement de cadres commerciaux. 

Technicité, état d’esprit combatif : ces attentes ne sont pas nouvelles. Elles se sont toutefois accélérées ces dernières années. Sous l’effet de la crise, les paradigmes évoluent. Les profils recherchés aussi. Les fonctions marketing et vente se rapprochent, des imbrications inédites font naître de nouvelles fonctions comme les «category manager», un métier en plein essor à la croisée du distributeur, du marketing et de la prise initiale de marché. De même qu’il est indispensable pour un cadre commercial de maîtriser les techniques de la relation client, celles du Data mining et l’ensemble des nouveaux outils informatiques et leurs logiciels. « Elles exigent plus encore. Nos entreprises recrutent en priorité des commerciaux qui ont un esprit entrepreneurial. Les postulants doivent savoir qu’ils devront faire cohabiter leur fonction de salarié avec celle d’un entrepreneur. Les directions commerciales recherchent ce double état d’esprit. Ce qui d’ailleurs correspond aussi à des attentes des jeunes diplômés qui veulent plus d’autonomie. » explique Florence Paul-Leblache responsable de recrutement chez Talent People qui souligne que « les commerciaux de start-up transforment les méthodologies traditionnelles via la digitalisation des techniques commerciales. »

En conclusion : la filière est une activité fort potentiel. Elle est confrontée à un manque de candidats bien formés et elle permet désormais pour les meilleurs, d’atteindre les postes les plus recherchés. Mais il faut aussi garder à l’esprit deux paramètres. Le premier c’est qu’il est souvent plus judicieux de se former dans un grand groupe avant d’exploiter son expérience dans une PME car l’inverse est souvent plus difficile. Le second concerne les rémunérations. « Les Écoles sont en décalage avec les réalités du terrain. Elles vendent des profils de poste et des salaires qui n’existent pas pour de jeunes diplômés qui font leurs premiers pas professionnels. Il faut donc rester lucide et réaliste et choisir avec attention le secteur et l’entreprise dans laquelle on investit en début de carrière. Le dynamisme et la performance de la société sont des critères essentiels. En revanche, ce qui est une réalité c’est que la fonction vente est probablement la porte qui ouvre le plus facilement vers d’autres métiers de l’entreprise. » prévient Romain Graton, manager chez Fed Business qui avoue rencontrer trop souvent des jeunes diplômés mal informés des réalités économiques. Traduit en chiffres, un JD Bac+4/5 débutera dans la grande distribution entre 28 et 30 K€ par an. Un poste de commercial dans l’Industrie offre de 35 à 45 K€. Dans une PME les propositions initiales varient de 20 à 25 K€ annuel fixe plus le traditionnel package auto, informatique, téléphonie.